Por Maki de Doshdosh.com
Influenciar se puede definir como el poder ejercido sobre la mente y el comportamiento de los demás. Un poder que puede afectar, persuadir y hacer cambios a alguien o algo. Con el fin de influir en la gente, primero necesita descubrir lo que ya está influyendo en ellos. ¿Qué les mueve? ¿Qué les importa? Necesitamos algo de influencia para trabajar cuando estamos tratando de cambiar la forma de pensar y comportarse de los demas.
Pero hay un problema. Usted no será capaz de reunirse y conocer a todo el mundo. Usted no tendrá el lujo de aprender su historia de vida y lo que el odio o el amor. En el mundo en línea, las personas son fantasmas. Que se conviertan en su sitio web, apareciendo sólo como un número en sus estadísticas de tráfico. ¿Quiénes son estas personas que vienen a tu sitio web? ¿Quién está viendo el contenido y comprobando sus productos?
Si usted no sabe la respuesta a todas estas preguntas, ¿cómo va a influir en ellos? La solución es encontrar y analizar los patrones generales de la conducta humana o el pensamiento. Estos patrones son indicadores de cómo la mayoría de la gente funciona: por el aprendizaje que usted habría adquirido las herramientas para ejercer influencia sobre ellos. No es necesario conocer a todos personalmente a entender lo que los impulsa y lo que el ama u odia.
Recientemente he leído “Neuro Diseño Web: ¿Qué los hace clic por Susan Weinschenk”, un libro acerca de cómo nuestro comportamiento en línea está influida por tanto conscientes como inconscientes patrones de pensamiento. Me pareció bastante interesante porque ofrece algunas explicaciones científicas a las tácticas de marketing que muchos han estado utilizando durante más tiempo.
En sólo 130 páginas, el libro es una lectura muy fácil, porque su medida para la persona promedio y no especialistas. La desventaja de esto es que sólo ofrece una visión muy general de la ciencia del cerebro y cómo se relaciona con los sitios web.
Contrariamente a su nombre, también se habla más de la psicología que en diseño de páginas web en general / facilidad de uso. Si usted ha leído la obra de Robert Cialdini o de otros libros sobre las tácticas de persuasión que fácilmente se reconocen muchos de los conceptos mencionados en el libro.
Pero antes de empezar a mirar lo que debe hacer en su sitio web, primero debe entender cómo funciona el cerebro.
Molelo Tri-Cerebral (Tenemos 3 cerebros no uno)
El modelo Tri-cerebro es una teoría desarrollada por Paul MacLean en la década de 1960 para explicar cómo el cerebro humano ha evolucionado. Esto simplifica la comprensión del cerebro se convirtió en un paradigma de influencia entre los psicólogos y algunos neurocientíficos. Como el nombre sugiere, no tenemos un solo cerebro sino tres. Estos son todos los niveles en la parte superior de cada uno y se desarrollaron durante las diferentes etapas de la evolución. Son los siguientes:
1. El cerebro de edad. También conocido como “complejo R o cerebro reptiliano. El cerebro de edad se refiere principalmente a su supervivencia. Analiza el ambiente de amenazas y los beneficios. Se controla el comportamiento de los instintos de supervivencia y es también el encargado de las funciones autónomas, tales como los latidos del corazón, la digestión, circulación y respiración.
2. El cerebro medio. También conocido como el sistema límbico o cerebro de los mamíferos. La sede principal de emociones, recuerdos y la atención. Aquí es donde se producen las emociones y donde los sentimientos positivos o negativos surgir. El cerebro medio incluye la amígdala, que participa en la conexión de los acontecimientos con la emoción y el hipocampo, que es responsable de la recuperación de la memoria y convertir la información en la memoria.
3. El cerebro nuevo. También conocido como el neocórtex. Esta es la parte lógica del cerebro que implica pensamientos racionales, habilidades de pensamiento, así como el lenguaje y el procesamiento del habla.
Según esta teoría, sólo somos plenamente conscientes de nuestro nuevo cerebro, el neocórtex. Pero nuestro cerebro medio (sistema límbico) y el cerebro de edad (cerebro reptil) son en gran parte inconsciente. Nuestro inconsciente es increíblemente eficiente, inteligente y útil. Neuro-científicos han estimado que nuestros cinco sentidos reciben 11 millones de piezas de información cada segundo con nuestro cerebro consciente sólo se procesa alrededor de 40 piezas. El resto está siendo evaluada por el inconsciente de forma automática.
El cerebro inconsciente, le ayuda a determinar lo que debe prestar atención a con su cerebro consciente. Su toma de decisiones de comportamiento está muy influenciado por el cerebro inconsciente. Según Weinschenk, el mejor sitio web está diseñado para hablar con los tres cerebros, tanto en el consciente e inconsciente.
Este sitio web es la mejor a alentar a cualquier visitante a tomar medidas. Esto es lo que se puede implementar en su sitio web para hablar con los tres cerebros:
1. Mostrar votaciones y dejar recomendaciones de otros lectores.
Permitir a los visitantes votar y dejar recomendaciones de productos en su sitio web. Asegúratede que las calificaciones y comentarios se muestran claramente en tu sitio o las páginas de productos. Permitir a los usuarios incluir más información sobre ellos mismos, tales como su sexo, nombre, ubicación y ocupación. Esto hace que los exámenes aún más apremiante ya que crea una imagen personal (por ejemplo, persona de 36 años de edad ama de casa de Boston).
¿Por qué valoraciones y comentarios de trabajo? La validación social. La gente mira a los demás la hora de decidir qué hacer, sobre todo cuando no está seguro de qué medidas tomar (Esto es parte del impulso inconsciente del cerebro medio buscando encajar y pertenecer).
Cuando valoraciones y comentarios se muestran claramente, contribuyen a desencadenar inconscientemente necesidad de la gente por la validación social, permitiendo al mismo tiempo su nuevo cerebro para racionalizar que están haciendo una elección inteligente. Trabajan tanto en el consciente y el inconsciente: el pensamiento racional, valoraciones de usuarios y comentarios son también más creíble que el texto del anuncio.
2. Proporcionar la gratificación instantánea y una solución rápida
Cuando se decide a hacer una compra, a menudo influenciado por la rapidez con que puede tener el producto (la satisfacción). En un experimento se pidió a los participantes a elegir entre conseguir ahora $ 5 o $ 40 en una fecha posterior. Imágenes de Resonancia Magnética (MRI) los informes muestran que cuando se pensó en espera, se activó el nuevo cerebro o corteza prefrontal.
Cuando pensaba en conseguir el dinero de inmediato, el cerebro medio se ilumino. Esto demuestra que el cerebro medio emocional se despierta cuando la gente piensa en conseguir algo gratificante de inmediato. Usted puede tomar ventaja de esto incluso si no estás vendiendo un producto digital o algo que se envía al día siguiente. Puede activar los mismos disparadores emocionales mediante el uso de palabras como «inmediatamente», «de inmediato» o «rápida» para encender el cerebro medio. Integrar a estas y otras palabras o frases similares en su copia del sitio.
3. Ponga la acción más importante que se realiza en primer lugar
Cuando usted quiere que sus visitantes compren un producto específico, asegúrese de que se destaca y se muestra como el primer elemento de la página (ya sea al principio o al comienzo de una fila / columna). Un estudio de un sitio de ventas mostraron que los visitantes tomaron el primero en aparecer en la página de 2,5 veces más que cualquier otro. Se trata de una preferencia inconsciente. Hacer algunas pruebas similares en su sitio web para ver si nota alguna diferencia de ventas.
La idea detrás de esto es simple: lo primero es inconscientemente considerado como el mejor. Así que incluso si no eres un vendedor, pero de una filial, puso el producto que desea obtener de ventas de primera. Por ejemplo, si está haciendo un sitio de promoción de revisar un par de productos, asegúrate de que lo que deseas vender más es el primero que se ve cuando llega alguien a tu sitio web.
Después de haber tenido alguna experiencia con sitios de afiliación, me he dado cuenta que con el tiempo encontras un “ganador”, un producto que converge bien. Trata de probar con diferentes productos y pon en primero lugar aquel que mas ventas genera y ve colocando al final los que menos.
4. Usar la ilusión de la escasez
Cuando algo tiene una cantidad limitada a ella, aumenta su valor supuesto. Vamos a querer aún más. Haga su oferta de producto a mostrar una cantidad limitada de valores o en un marco de tiempo limitado. Esta es una táctica común que la mayoría de los vendedores de Internet y fuera de internet (minoristas) en línea usan. Y funciona. Porque nos sentimos bien cuando ganamos objetos de valor.
He visto algunos vendedores que combinan con la escasez de exclusividad, limitando el acceso a un número limitado de personas. El término “Círculo Interno o VIP” es ampliamente utilizado en muchos nichos que ofrecen programas de suscripción de pago para demostrar su valor exclusivo. La escasez es mayor cuando la exclusividad se apila en ella.
5. Construir reciprocidad regalando algo gratis
Cuando alguien te da algo, se desencadena una sensación de endeudamiento, que inconscientemente, te dice: “debo devolver algo”. Esto crea este sentimiento de endeudamiento en la mente de su visitante. Usted puede regalar cosas como producto complementario, guías de viaje gratis, contenido gratis, descargas gratis, envío gratis, etc.
Un estudio mencionado en el libro sugiere que los visitantes tienen el doble de probabilidades de completar un formulario de encuesta después de que se les dio acceso gratis a información útil, en lugar de que se les permita el acceso a la información sólo después de completar el formulario.
¿Significa esto que usted obtendrá mejor correo electrónico opt-in conversiones después de regalar contenido libre primero?
La investigación dice que sí. Pero sugiero que realice tus propias pruebas para obtener una lectura más precisa de lo que funciona mejor para tu sitio web.
Desde mi experiencia en general, tengo suscriptores de alta calidad (a juzgar por los correos electrónicos con sus tasas de apertura y número de cancelación a la suscripción) desde la primera vez que proporcione un valor añadido y luego la opcción de suscribirse que cuando bloqueo el contenido y sólo permito el acceso a las personas después de realizar una acción a suscribirse (esto inevitablemente genera darse de baja o mensajes de correo electrónico que no revisará). Cuando lo pienso ahora, ¿la reciprocidad parecen jugar un papel importante en la respuesta de la audiencia real.
6. Aprenda a usar la comida, el sexo y el peligro
Estas tres cosas están relacionadas con la supervivencia y la apelación al cerebro reptiliano de edad. Usa Títulos o imágenes que parecen o suenan terrible para enfatizar el peligro. El cerebro antiguo se centra principalmente en garantizar su supervivencia. Pone todo Tu cuerpo y mente en estado de alerta cuando percibe cualquier amenaza.
Es por eso que usted ve los anuncios de televisión haciendo uso de escenas emocionantes y peligrosos como una persecución de autos, el paracaidismo o una mujer sexy para promocionar productos como tarjetas de crédito y la cerveza.
Use imágenes de los alimentos en sus páginas web, que de inmediato atrae la atención del “cerebro de edad”. Tambien implica la presencia de sexo a través de la utilización de rostros, cuerpos y las cosas relacionadas con el comportamiento sexual o de experiencia.
Son la comida, el sexo y el peligro realmente tan atractiva para el inconsciente?
Piensa en ello. ¿Qué buscan en internet cuando estás aburrido? Muchas personas gravitan en torno a chismes de la farándula o porno (sexo), los sitios de comida o emocionante contenido (acrobacias y trucos extremos / Deportes / videos musicales, clips video de Youtube, etc.) Tal vez usted preferiría trabajar en rompecabezas de matemáticas o leer un blog en lugar de tejer (muy pocos hacen esto).
Aprender a integrar cada uno de estos tres temas en su sitio web será un reto interesante. Hace un tiempo, escribí sobre Cracked.com y cómo su estilo puede ayudarle a crear contenido popular estupendo para sitios sociales como Digg.com.
Cracked.com es un gran ejemplo de un sitio que suele tener todos los temas (alimentación, sexo, peligro) en la rotación constante, tanto en su contenido y su uso de imágenes / referencias.
7. Limitar las opciones disponibles y promover paquetes
Mientras que la gente piensa que prefieren muchas opciones, las numerosas opciones disponibles a menudo conducen a la parálisis de decisiones. Demasiadas opciones puede hacer que el visitante no tome ninguna acción en absoluto. “La paradoja de la elección” es un fantástico libro que examina esta cuestión en mayor detalle.
Entonces, ¿cómo resolver este problema? Tu no tienes que reducir tu gama de inventario, sólo tienes que poner de relieve las acciones específicas que desea adoptar.
Mi solución es simplemente elegir por tu el. Por ejemplo, algunos productos podrían ser mostrados como “La mayoría recomienda” o “lista Top 10″ que luego se presente en forma destacada en su sitio. Como alternativa, puede crear una interfaz de usuario del asistente que pide a los visitantes a ciertas preguntas, una tras otra, a fin de determinar qué producto se adapta. El resultado final mostrará los productos recomendados para sus necesidades específicas.
Nuestro cerebro tiene un miedo inconsciente a perder y vamos a tomar decisiones para evitar la pérdida, especialmente cuando sentimos que la pérdida será doloroso o desfavorable. Este temor de perder puede ser activado por los productos de empaquetado y servicios. Esto significa que en lugar de permitir a los visitantes seleccionar el producto principal y luego elegir aplicaciones adicionales. Mejor promueve un paquete de productos y, a continuación les permiten restar puntos de su orden final. Restar es algo similar a “perder”.
Toma como ejemplo Amazon.com. En lugar de promover paquetes en su mayoria, prefiere los productos individuales, cada pagina muestra un producto o un paquete con un precio reducido. Además de eso, promueve indirectamente mediante la inclusión de las estadísticas de compra y los patrones de otros clientes.
8. Hable con su visitante mediante el uso de la palabra ‘Tu’
Una manera rápida y fácil de captar la atención del “cerebro viejo” es usar la palabra “tú” a menudo en tu copia o escrito de venta. El cerebro viejo es egoísta y centrado en lo que es bueno para usted, por lo que a menudo inconscientemente, prefiere lo que hace hincapié en cómo usted puede beneficiarse.
He aquí una comparación de copia o carta de ventas:
No. 1: “Este software tiene muchas características integradas que permiten cargar, organizar y almacenar fotos. Las fotos pueden ser buscadas con sólo unos pocos pasos. ”
No. 2: “Tu puedes subir tus fotos rápidamente, organizarlas de la forma que desees, y luego almacenarlas de manera que sean fáciles de compartir con tus amigos. Tu puedes encontrar cualquier foto con sólo unos pocos pasos.”
En mi opinión, las copias o cartas de ventas al estilo “tu-centro” es parte de la estrategia de grandes anuncios como llamado de personalización. Usted está escribiendo el texto que habla su idioma. Y eso implica saber cuál es su perspectiva o mercado meta, le gusta y aversiones y deseos. Escribir como si estuvieras hablando con una persona sentada a tu lado. Ella es su cliente potencial. Ella es su lector de blog. Y ella es su amigo. No tenga miedo de utilizar el argot o jerga de la comunidad para conectarse a sus procesos de pensamiento.
9. Lleva a tus visitantes a hacer un compromiso
Las personas son más propensas a tomar medidas después de que han hecho un compromiso primero a pequeña escala. Esto se debe a un pequeño compromiso activa una actitud que la persona va a tratar de mantener con las decisiones futuras. Por ejemplo, alguien que pide usar un pin para promover la concienciación del cáncer de mama es un ejemplo de un pequeño compromiso.
Esto activa una actitud que les hace pensar “soy una persona que se preocupa por los pacientes de cáncer.” Más tarde, será mucho más dispuestos a hacer una donación a una organización benéfica de cáncer de mama porque la acción de donar es completamente coherente con la actitud que ha asumido. De hecho, sostiene que la actitud de donar les hace sentirse bien acerca de ellas.
Su objetivo es activar una actitud dentro de todos los visitantes de su sitio. Esta actitud finalmente los llevara a tomar una acción específica, ya sea comprar, donar o suscribirse. Métodos que puede utilizar incluyen el uso de encuestas y preguntas en torno a un tema que está relacionado con el producto o el enfoque de tu sitio web. El simple acto de escribir, escribir o firmar algo que refuerza su compromiso con tu sitio web / empresa / marca. Cuanto más público el compromiso, más fuerte será.
Conseguir que sus visitantes se comprometan a su sitio web es muy fácil. No siempre se necesita para conseguir algo de ellos, como su correo electrónico o voto. Simplemente permitiendo que comenten, usted está permitiendo que los visitantes se comprometan públicamente a tu sitio web. Encuestas y estudios de trabajo también funcionan porque hace que tus visitantes interactúan contigo. No sólo son los espectadores más al acecho, sino tambien los participantes dentro de una comunidad.
Creo que es importante que no sobrestimes este hecho. Pide lo que deseas. Mientras que tu no demandes, no obtendras que la gente responda o inverta su tiempo, especialmente si tu ya está trabajado en desarrollar la reciprocidad.
10. Usar imágenes que muestran similitud y atractivo
Utilice las imágenes de personas atractivas que son similares al perfil demográfico de su mercado objetivo. La gente está más influenciado por las personas que consideren atractivas y similares a ellas. El “cerebro viejo” es inconsciente de tamaño de la gente que ve y su atractivo puede atraerlos a tu página web, muy similar a cómo una persona atractiva en un anuncio de telefonía móvil celular hace que aparezca más atractivo.
Esto no sólo se aplica a las imágenes. La mayoría de comerciantes de Internet saben que para hacer un llamamiento a un determinado grupo de personas, se necesita un rostro humano que será el punto focal de su empatía y conexión. Por lo tanto, el uso generalizado de los nombres e imágenes fotograficas confeccionadas con una historia de vida. Si bien puede ser totalmente artificial, estos métodos funcionan para hacer participar a los visitantes del sitio web.
11. Se un maestro contando historias
Utiliza historias como parte de tu copia de ventas o para tejer con ellas el contenido de tu sitio web. Al leer o escuchar una historia, nuestro cerebro reacciona físicamente como si fuéramos a tener la misma experiencia en nosotros mismos. Cuando se combina con imágenes, es una forma muy poderosa para captar la atención de inmediato, transmitir información y asegurar que el lector retenga tu mensaje.
Narrar historias es un método fantástico de la persuasión. Es casi como un proceso hipnótico. He notado que tienden a suspender el pensamiento racional, cuando, estoy completamente comprometido con la lectura al oír una historia fascinante.
Estoy plenamente consciente, pero mi mente se ha recogido porque, estoy actuando la visualización de la situación mediante la generación de imágenes para acompañar a las palabras que yo experimento. Un narrador de cuentos puede fácilmente integrar sugerencias o aumentar el valor percibido sutilmente mediante el uso de historias.
Esta es una táctica de persuasión muy poderosa y algo que yo te animaría a aprender. Todos podemos contar historias, pero no todas nuestras historias son tan convincente como lo puede ser.
Así que ahí lo tienen. Estos métodos de extender la influencia son de fácil aplicación en la mayoría de las circunstancias así que ponte en acción tan pronto como termines de leer. Siéntase libre de difundir la palabra y compartir este artículo con alguien que tu conoces.
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